大客户采购，你该如何应对

    在“2008销售热点抢先看”的前两期，我们关注了礼品烟和婚庆用烟这两个销售热点。除此之外，大客户采购也是经营中要注意抓住的“大商机”。在这个策划的最后一期，让我们一起来听听一些零售客户是如何应对这类销售商机的。

    案例一：“小店铺”VS“大客户”

    零售客户：朱亚丽
    店铺名称：新区烟酒店
    店铺地址：江苏省东台市西工业园区

   经营经历：
　　一次，朋友给我介绍了个大客户，说他是某公司负责采购的，以后这个公司需要卷烟就来照顾我的生意。后来，客户打电话给我，让我准备12条佳品“南京”，等他再给我打电话时，我送货上门。
　　放下电话后，我清点了一下店中的库存，发现还差8条烟。幸亏前一天我订了5条佳品“南京”，可是还差3条。为了凑齐货，我立刻向烟草公司申请补货。当我好不容易补好货，满怀信心在店里等电话时，客户打电话过来，说他们的领导改变主意，要求将佳品“南京”换成精品“南京”。看着好不容易才备好的佳品“南京”，我嘴上说“没问题”，心里却在想店里的精品“南京”够不够。
　　最后，我终于做成了那笔生意，可是却觉得很累。因为原本就不愁卖不出去的货却为了满足这位大客户，把自己弄得很紧张。“开店做生意的不怕生意大，就怕生意不上门”曾是我的经营理念，可这次经历却让我有些动摇了。大客户采购这块“肥肉”大家都想吃，可嘴巴不够大是叼不住的。后来，我把目光从“大公司”转向了“小公司”，不仅能从容地供应小公司需要的烟，还能保证店里的正常供应，真正做到了两全其美！

    有感而发:
　　一直以来，我都以为和“大公司”做“大生意”才会省时省心。事实上，就我的店铺规模来说，想满足那些大公司的需求还是比较吃力的。因为紧俏货源本来就少，辛苦积累下来的卷烟数量说不定还不够大公司要上一次货。而将积累下来的货全部给了大公司，其他顾客就顾不上了，难免让别的顾客产生这样的想法：在这家烟酒店连紧俏烟都买不到一包，以后再也不来了！经过反复思量，我决定“量力而行”：放弃大公司，稳住中小公司，兼顾散客。后来的销售情况证明，我的决定是正确的。

    经验分享：
    身为经营者，要正确认识自己的经营实力。当满足不了大客户的需求时，要懂得取舍，不要为了满足大客户而放弃中小客户。否则长期下去，最终会失去很多顾客。
    小型烟酒店要想抓住一些固定生意，不妨多联系几家小公司。
    货真价实加正规的销售发票是吸引公司采购人员的“法宝”。

    案例二：顾客求购VS库存不足

    零售客户：吕竹明
    店铺名称：亚西亚超市
    店铺地址：江苏省东台市 新东东路39号

    经营经历：
　　 前两天，上门买烟的、打电话预订卷烟的顾客特别多，而店里库存的卷烟已所剩无几。这时候，我又接到老客户A公司小李的电话，说急需20条硬“中华”，想到我店里来拿货。一个星期前，我的库存还能满足他的要求，可这两天连续有公司上门求购卷烟，如今店里的硬“中华”只剩下了8条。就在我把实际情况告诉小李、商量着怎么办时，B厂的小高又上门来说要6条硬“中华”。如果小高提前五分钟来，他要的6条烟立即就能拿走，而此刻，我必须先满足小李的需求。
　　 于是，我推心置腹地告诉小李：现在要想在哪一家商场或超市一次买12条硬“中华”还真不容易。如果确实想要这个品牌，还得等两天店里来了新货才行；如果等不及的话，不如换价位差不多的“苏烟”或“国烟”。后来，小李请示领导后，同意改要20条“苏烟”。于是A公司的问题解决了，B厂的问题也迎刃而解了。我做成了两笔买卖。

    有感而发：
　　紧俏卷烟供不应求，相信这是很多经营者都会遇到的问题。当多个公司来求购紧俏烟时，我通常是清点现有的库存和刚刚订到的卷烟，并按照时间顺序和数量进行分配。如果货源不足，就建议顾客换其他品牌。有的问题可以通过时间差解决，有的问题可以通过交情解决。毕竟，很多老客户已经和我打了很多年的交道，也能理解当前的卷烟供应政策，因此，偶尔一两次还是能够接受我的建议，同意调换其他品牌的。

    经验分享：
　　店内货源偏紧时，要注意了解顾客所购卷烟的用途，及时掌握店内现有库存情况，合理利用时间差分配货源。如果货源不足，则要注意把握顾客的心理，适时向其推荐替代品牌。
　　要做到诚信经营，对顾客一视同仁，不能因为货源紧俏就抬高商品价格。

    案例三：经营细节VS生意成败

    零售客户：周蓉
    店铺名称：盐阜人民商场
    店铺地址：江苏省盐城市 建军中路92号

    经营经历：
　　 一次，一家公司的办事员到我们烟酒柜台，要买30条硬“中华”，付账时，要求营业员开具发票。当听到营业员说商场的发票用完了时，这位办事员就说不买了。营业员说，发票可以随时过来补，可对方仍连连摇头，说公司离商场太远，为了补一张发票还要再跑一趟，太麻烦。无论营业员怎么说，这位办事员就是不为所动，最终离去。这笔生意就因为发票的原因没有做成。
　　后来，又有一家公司的办事员来，要买50条精品“南京”。营业员说发票刚用完，负责采购的办事员就犹豫起来。营业员忙表示，虽然发票全部用完，但商场的会计已经去税务局买发票了，估计盖完章就能回来。如果顾客信得过的话，我们烟酒柜台可以先开个收据，在上面标明“发票未开”，顾客以后可以随时来补发票。对方听后觉得可行，遂付完钱带着烟和收据走了。两天后，这位办事员顺路来补开了发票，还进行了第二次消费。

    有感而发：
　　每年春节前，一些大客户采购的商品的销售额能占到商场当月总销售额的60%左右，因此，每个大商场都很重视大客户采购。商场的规模大、商品品种全，是大客户采购的首选，但如果商家不注意一些细节，还是做不成生意。在上述第一个事例中，就是因为发票这个小细节影响了生意。有句话说，细节决定成败。商家不仅要向顾客提供一流的“硬件资源”（商品、购物设施等），还要提供一流的“软件资源”（服务、信誉等），只有把服务做细了，才能赢得更多的顾客。

    经验分享：
　　货源充足、服务到位是大商场、大超市吸引顾客的法宝。一定要注意诸如备好发票之类的细节，将服务做细，避免让小问题影响大生意。
　　要加强对营业员的培训，提高其业务素质，把握销售时机，做好每笔生意。