如何用好您店里的营业员

在您成为老板之前，您可能会认为，开了铺子，请几个营业员，自己当“甩手掌柜”就可以了。在这里，先给您泼盆冷水，因为等商店正式开张，营业员开始上岗之后，您就会发现，原来要用好营业员还真不是一件容易的事。
    大凡聘请营业员的商店，规模一般比较大，事情也比较多，老板或管理者把大部分精力都放在了处理商店的外部事务上了，商店的日常销售工作多是营业员在做，所以商店的经营业绩很大程度上取决于营业员的个人素质与工作能力。在商品销售过程中，营业员在推销商品、提供服务、树立商店形象等方面发挥着重要作用。
    老板或管理者该如何对店里的营业员进行管理？下面，我们来看看江苏省东台市两家商店管理者的一些小经验吧！

重视对营业员的培训

店名：金叶商场
    店址：江苏省东台市人民路22号
    业态：商场
    管理者：林增平

金叶商场在当地是有着十多年历史的老店，营业员也都是商场的老员工了，都能严格遵守商场的规章制度，因此，商场的信誉度非常高。林增平接手管理金叶商场已经有五六年了，商场的发展势头一直很好，但他觉得商场还有很大的发展空间，服务工作可以做得更好，因此，林增平经常定期对员工进行培训。
    在新品卷烟上市出样之前，林增平要求营业员必须了解新品卷烟的产地、特性、口味等基本知识。这样，营业员在推介新品卷烟的时候才能传递给顾客更多的有效信息。顾客在接受这些信息后，自然会觉得这家商场的营业员比别处的更专业，消费起来心里会更踏实。
    林增平还要求营业员掌握一定的识别真假卷烟的知识。他说：“销售卷烟还应能识假辨假。虽然营业员鉴别真假卷烟的水平不用像烟草部门的稽查员那么高，但还是应对其加强培训。”
    在培训课上，林增平会先让营业员对真烟和假烟进行一番比较，然后他再进行讲解：真烟的条包透明纸平整，搭口平整光洁，条包封口用机器黏合，而假烟的条包透明纸多不平整，搭口和封口多用胶水黏合，包装松散，手感软硬不均；真烟的小包烟盒拉线的拉带头呈小台状，拉带和透明纸黏合结实平整，而假烟的小包烟盒拉线的拉带头一般呈平头状，多数无带头，拉带和透明纸不黏合；真烟的外包装图案、字迹清晰，而假烟的外包装印刷粗糙，图案色泽不一，字迹不清。通过培训，营业员识别真假卷烟的能力得以提高，这对其日后做好销售工作很有帮助。
    除了对营业员进行卷烟知识培训外，林增平还经常在销售现场对营业员进行指导，对一些问题进行分析和讲解。通过这种现场指导，他希望营业员的销售能力及对一些突发事件的处理能力能有所提高。
    有一次，某个单位的办事员到金叶商场购买招待用烟，需要10条精品“南京”。不巧的是店里精品“南京”断档，当班的营业员就据实回答。办事员掉头就走，林增平见状把他喊住，并递给他一包五星“红杉树”说：“这烟的价格和精品‘南京’差不多，吸味也不错，如果您买不到精品‘南京’，不妨买这个回去吸吸看！”办事员说他还是想买精品“南京”，他想再到别处看看。办事员走了两个小时后又回来了，说：“我们领导觉得五星‘红杉树’也不错，给我拿10条！”事后，林增平对营业员说：“虽然我们有时候不能满足顾客的需求，但是我们应该给顾客多提供一些建议，让他们有选择的余地。”营业员受到这番指点，日后再遇到类似的情况自然就知道该怎么处理了。
    林增平觉得对员工培训的直接目的就是要提高员工的销售能力，使其更好地胜任日常的销售工作。因此，他一直把培训作为对营业员进行管理的一项重要工作。

用好营业员靠制度

店名：亚细亚商厦
    店址：江苏省东台市新东东路39号
    业态：超市
    管理者：吕竹明

吕竹明管理的亚细亚商厦在当地已有十多年的历史了。凭着良好的信誉，亚细亚商厦多年来生意一直十分兴隆。
    吕竹明认为，商厦的良性运作仅靠营业员自己管理自己是不够的，还必须制定出相应的员工守则和奖惩制度。员工守则是商厦全体营业员必须共同遵守的行为准则，它首先概括地提出了商厦的经营方针、服务宗旨，再就是详细规定了员工必须遵守的行为规范。员工守则是最基本的制度，营业员若违反了其中的相关规定，就会受到处罚。
    说起当初制定员工守则和奖惩制度的初衷，吕竹明讲了一个小故事。有一次，商厦突击盘点货物，发现少了两条精品“南京”。吕竹明找到当班的营业员问货为何少了，营业员红着脸说，另一个营业员家里有事想买两条精品“南京”送人，又怕人家不收，所以就先借了两条，如果人家收了再回来付款，如果没收就把烟拿回来。后来，虽说那个借烟的营业员把烟送了出去，也付了钱，可吕竹明认为，这个事情的发生表明商厦的管理存在着很大的漏洞，要堵住这些漏洞，就要制定出相应的员工守则和奖惩制度。
    卷烟不同于别的商品，在制定员工守则时，吕竹明将营业员不得以任何方式将卷烟带进超市、不得寄卖任何一包卷烟放在第一位。吕竹明认为，声誉是商厦的生命，卖假烟会严重损害商厦的声誉，所以决不允许营业员把非正常渠道卷烟带进超市。自从有了这项规定后，商厦从来没有因为卷烟的真假问题而被消费者投诉过。
    奖惩制度比员工守则规定得更加详细，可以解决很多具体问题。为了能更有效地推行奖惩制度，吕竹明把一项项具体的奖惩内容与一个个具体的分数对应起来，什么情况奖多少分，什么情况罚多少分，规定得详详细细。分数与营业员的工资挂钩，该奖的就奖，该罚的就罚。