新品推介正当时

                     食杂店类推介案例

　　姓名：宣宾
　　店名：康乐商店
　　地址：江苏省东台市台城康复路
　　业态：食杂店
　　事件回放：
　　住在我们家楼下的丁老伯一直喜欢抽“长征”，别的牌子一概不肯尝试。不过最近“长征”断货了，他来问了好几次，都没有货。一天下午，他又来了：“孩子，‘长征’到货了吗？”“没有！”我知道他的习惯，也不硬给他介绍别的品牌。“咋就没货了？我都有两天没烟抽了……”“现在卷烟品牌整合，您看，我柜台里是不是少了很多老牌子？”“那我抽啥烟哩？”丁老伯有点沉不住气了。“今天到了三条‘红河’，这会儿工夫，已经快卖掉两条了，您老要不要来一包试试？大伙儿都说吸味挺不错的。假如您老抽了不对口味，就不用给钱，算我请您尝尝鲜！”我拿了一包递给他。丁老伯拆开包装，点了一支烟，深深地吸了几口，然后眯着眼看了看包装问：“叫什么来着？”“‘红河’！”我接过话。“嗯，还不错！给你烟钱，我明天还来！”丁老伯心满意足地走了。
　　心得体会：
　　像我们这样的小食杂店，做的就是左邻右舍的生意。新进品牌“红河”一到店，我就立即出样，然后自己拆了一包尝尝鲜。我感觉它的吸味还不错，于是就向左邻右舍推荐。门口做包子的大师傅看到我也抽“红河”，就试着买了一包。一会儿，隔壁卖水果的也来买了一包，结果这烟卖得挺快。我觉得，向熟人推介新进品牌的成功几率还是比较大的，大伙儿都很给面子。大家在推介新进品牌时不妨多利用一下熟人效应……
　　推介技巧：
　　★对熟人推荐新进品牌要讲究技巧，不能硬推，否则会引起顾客的反感。
　　★如果店主自己吸烟的话，可以先品吸一下新进品牌，了解其特点，再向顾客推介。顾客看到店主吸食新进品牌后，往往也会产生购买的念头。
　　★在推介新进品牌时，要用诚意去打动顾客，激起他们的购买欲望，推介的目的不应只是将烟销出去，还要着眼于为顾客提供服务。

                   娱乐服务类推介案例

　　姓名：王晓斌
　　店名：东苑宾馆
　　地址：江苏省东台市台城东进东路
　　业态：娱乐服务
　　事件回放：
　　前两天我们宾馆新订了几条经典软“红塔山”，向顾客推介了好多次，效果都不理想。顾客说软包的带着不方便。正好，我父亲过生日要摆酒席，原来他想在酒桌上摆“双喜”，我对他说：“‘双喜’只剩下一条了，就用‘红塔山’吧！”于是，在父亲的生日筵席上，我直接给每桌摆上了两包经典软“红塔山”。开宴前，看到大家在抽“红塔山”，我很想上去问问他们的感觉如何，还没来得及问，酒席就开始了。散席的时候，我主动和父亲一起送各位亲朋，并顺便问起大家对“红塔山”的评价。“大家感觉都挺好，你姑父家的孩子今年考上了大学，准备在谢师宴上也用这种烟哩……”父亲高兴地说。想不到，我用这招来推介还挺有效，一下子就“钓”到了回头客。
　　心得体会：
　　虽然很多消费者都比较青睐硬包装的卷烟，但我觉得在宾馆、酒店这样的场所，卷烟是软包装的还是硬包装的并不重要，重要的是顾客能否从吸味上接受新进品牌。如果顾客觉得新进品牌的吸味好，又能接受它的价格，那么推介起来就不会太吃力。
　　推介技巧：
　　★在顾客群中推出新进品牌要选择适当的时机。上面的事例中，我就是抓住了父亲生日筵席这样一个好机会。
　　★平时推介时，如果条件允许的话可以向顾客分发品吸烟，顾客在品吸后对新进品牌的吸味、价位、包装比较认可的话，就不愁打不开销路。
　　★新进品牌卷烟上市之初，顾客对它的最初印象很重要。顾客对新进品牌的评价往往会在消费者中形成主流舆论。主动跟踪调查顾客对新进品牌的评价和反映，及时了解顾客对新进品牌的接受程度，可以更好地开展推介工作。
　　★可以先在老顾客群中进行推介，这样成功几率相对大些。如果老顾客购买后对新进品牌的印象很好，说不定还会向其他顾客宣传和推介。

                     商场类推介案例

　　姓名：穆荣萍
　　店名：众望副食品有限公司
　　地址：江苏省东台市金海路
　　业态：商场
　　事件回放：
　　前两天，有两位顾客到店里来，要买两条“云烟”，可库存的“云烟”只剩下了几包。“有几包就拿几包！”顾客一边说着一边掏钱。
　　拿出那几包“云烟”后，我对顾客说：“新到的一种‘黄山’吸味不错，您看要不要尝试一下？”说着，我指了指货架。“先看一下！”顾客说着，开始用眼睛扫视货架。
　　“这边出样的和那边出样的是一种吗？”“您看得真仔细，是重复出样的！我拿给您瞧瞧。”那位顾客将烟反反复复地看了一会儿，说：“嗯，很多年前我也抽过‘黄山’呢！”“都是安徽产的，老‘黄山’早换了，新进品牌的吸味更好！”我趁机引导。
　　“一品黄山，天高云淡。” 同来的人说道，“这宣传语不错。我前些日子抽过两支，感觉挺不错的！”“你也说好，那就带两条走！”那位顾客再次掏出钱来……
心得体会：
　　我觉得推介新进品牌没有我们想象的那么难，在“推介”二字上做足文章，顾客往往会买你的账。“推”就是将新进品牌推向顾客、推向消费者。“介”就是介绍新进品牌的特征和优势。新进品牌到货后，我会拆开条包装，将小包样品在同价位的其他品牌中间重复出样。每来一个顾客，我都会根据其消费水平向其推介不同价位的新进品牌，不放过任何一个宣传的机会。
　　推介技巧：
　　★新进品牌到货后，可以采用张贴手写海报的形式向顾客发布公告，还可以在陈列时为其配置促销小商品，营造一种浓厚的商业气氛，给顾客视觉上的冲击，使其产生购买欲望。
　　★在货架的黄金位置上、在知名品牌卷烟旁摆上成条的新进品牌会吸引顾客的眼球。
    ★在推介新进品牌时不能怕麻烦，要珍惜每一个宣传或介绍的机会。
　　★不要害怕推介失败，每个新进品牌都有人愿意接受，推介的目的就是要找出那些愿意接受新进品牌的顾客。

                     超市类推介案例

　　姓名：唐红根
　　店名：鼓楼苏果超市
　　地址：江苏省东台市东进南路
　　业态：超市
　　事件回放：
　　一次，一个小伙子到店里来，要买四条精品“南京”，可是刚好我们超市的精品“南京”断货了。于是，我向他推介了价位差不多的“黄鹤楼”（淡雅香）。我告诉他，“黄鹤楼”在外地的名气很大，喜欢抽的顾客很多。只是这种烟刚在我们当地上市，很多人不了解。话说到这儿，那位顾客好像突然想起了什么：“嗯，我好像听哪个朋友提起过这个牌子，据说吸味还不错……”“要不就拿这个？我们这么大的超市没有的货，别的地方差不多也没有……”我赶紧趁热打铁。“好吧，就来四条‘黄鹤楼’吧！”一笔生意就这么爽快地做成了。
　　心得体会：
　　目前，有些畅销品牌卖得快，顾客想买时已经没有了。看到顾客买不到自己想要的卷烟，我们超市的导购员会热情、主动地询问顾客要不要尝试别的品牌。导购员在推介时不会没有目的地乱推介一气，而会根据顾客的消费档次有针对性地进行推介。在推介的时候，导购员总是先将新进品牌的特点介绍清楚，然后让顾客自己拿主意。当顾客没有更好的选择时，他们往往会尝试新进品牌。
　　推介技巧：
　　★老牌子断货是推介新进品牌的最佳时机。很多时候，顾客会在推荐的一两个新进品牌中做出选择。
　　★在推介新进品牌前，应了解它的吸味特点及其与其他品牌的差别。当顾客买不到自己想要的品牌时，如果能找到跟其吸味差不多的烟，他们还是乐意购买的。
　　★推介时应从顾客的消费水平和需求出发，推介价位太高或太低的卷烟都不合适。
　　★了解新进品牌在其他地区的良好口碑，可以打消顾客的顾虑。
　　★年轻人喜欢接受新事物，比较容易接受新进品牌，多向这部分顾客推荐，往往能取得事半功倍的效果。