拦截从卖场空手而归的顾客

说起终端拦截，很多人首先会想到DM。其实拦截住从卖场空手而归的顾客，促成销售成功率更高。会逛家电卖场的顾客基本上都是因为需要才会进来。如果他们空手而归，我们就要去询问是价格、赠品还是我们的服务不到位。处处让顾客满意了，他自然会购买。

一天，店长吩咐我们留心询问顾客空手而归的原因。我和同事小朱就在门口尽量堵住部分流失的顾客。眼看着一老一少从楼梯下来，我立即“盯”着他们的一言一行，从中找沟通的话题。“十块钱也还不掉，不如去苏宁算了……”“就是！”这一老一少的对话我听得清清楚楚。“请问，你们准备买什么电器的？如果是价格不满意我可以上去给你们协调。”“也没什么，就十块钱的事情，只是不服气罢！你要是上去能有用，我就立即掏钱买！”顾客倒也干脆。原来他们看中了三洋洗衣机，谈到最后为了十块钱谈崩了。紧接着我找到冰洗部的负责人，经过协商，最终达成销售。临别前，年青的顾客说：“过两天我还要来买手机，到时候再找你，你可帮我多优惠优惠！”“谢谢，谢谢，到时候你来找我肯定给你最优惠的价格！”

送走这一老一少，后面又出来了一家子人。我毫不犹豫的迎上去：“你好，请问你们是准备买什么电器的？”一家子人停住，打量着我：“你是谁？”“我是负责销售的，请问你们需要我的帮助吗？”“我们看中了电视、冰箱和热水器，可你们的营业员却说不给我们送货……”终于“打探”他们离开的原因了。“我们的营业员说不给你们送货？你们的家住哪里？”“戴窑！”“哦，我们的物流路线不走那里，不过我可以去找老总和物流商量一下，看能不能破例为你们送货？”我决定先稳住他们。“好，你先去问问，只要你们送货，我们立即叫营业员开票！”“那么你们跟着我，我们一起去和老总沟通！”我将他们引上二楼营业大厅。遇到老总，我把顾客的要求反馈上去。“你带顾客去开票，物流这边我来沟通！”有了老总的支持，我立即陪着顾客们到各个部门开票。“谢谢，谢谢，以后我们那的人要买电器，我们一定介绍他们到五星电器……”良好的口碑胜过任何大牌导演制作的广告效应！

整个下午，我们“拦截”的销售业绩达到两万块钱。

终端拦截的好处不仅仅提高了销售，而且还提升了我们的品牌，甚至还能从顾客的口中了解到市场信息、商品信息、价格信息、促销信息等。这真是有百利而无一害呀！

发表于2006年3月10日第41期的《五星人》  署名：冯祯艳